Quella sull’estero è di per se una strategia commerciale di lungo periodo basata su rapporti con distributori-importatori che richiedono tempo per essere avviati e consolidati: prima di venire selezionati come fornitori partner il potenziale cliente necessita di tempo per valutarci, tempo durante il quale dobbiamo continuamente dimostrare che oltre ai prodotti forniamo un elevato livello di servizi. Ecco perché serve un atteggiamento metodico e costante. Le differenze culturali, sociali, linguistiche oltre che le aumentate distanze sono poi elementi che concorrono a dilatare i tempi.

Spesso i problemi che affliggono quotidianamente l’imprenditore, oltre alla cronica mancanza di tempo, gli impediscono di avere ben presenti gli obiettivi che si era prefisso. E così a volte vengono prese decisioni che determinano comportamenti errati che magari portano ad un modesto risultato immediato a scapito di più ampi risultati futuri.

Certamente deve conoscere i tecnicismi delle operazioni di vendite internazionali. Poi è indispensabile che sappia operare per obiettivi di lungo periodo e non soffrire di miopia di mercato; deve essere dotato di flessibilità intesa come capacità di interfacciarsi con persone con mentalità differenti dalla nostra, e soprattutto deve saper legare i clienti all’azienda per cui lavora, trasmettendo fiducia e serietà.

Vendere in Italia è relativamente più semplice. L’uniformità di lingua, usi e consuetudini fa si che vi siano tempi di reazione diversi: sul territorio nazionale infatti è possibile ottenere dei feedback positivi in tempi più brevi. Ecco perché solitamente chi sa vendere all’estero sa farlo a maggior ragione anche in Italia.