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Export Check Up ed analisi del portafoglio clienti esistente

La scelta di intraprendere la strada dell’internazionalizzazione non deve essere frutto di una scelta improvvisa, dettata magari da una difficile congiuntura sul mercato nazionale, ma il risultato di una ponderata strategia commerciale.

Fissato l’obiettivo finale, la strategia altro non è che il percorso da compiere per raggiungerlo: è evidente quindi che tale percorso potrà essere definito solamente conoscendo il punto di partenza.

L’intervista realizzata con Export Check Up ha il fine di verificare la propensione e la posizione di partenza dell’azienda rispetto ad un processo di internazionalizzazione. Inoltre è un utile strumento per il TEM per capire da che parte iniziare e quali priorità assegnare.

Alla volontà di esportare merita inoltre di essere affiancato un supporto preciso, che permetta di definire

  • l’opportuna organizzazione aziendale,
  • il personale dedicato,
  • il budget da investire
  • la scelta dei prodotti che possono essere accolti al meglio dal mercato estero.

Appurate la volontà e la propensione all’export, va analizzata in modo approfondito la situazione commerciale esistente, classificando i clienti per tipologie e per livelli di consumi, così da capire se ci sono spazi favorevoli per incrementare i loro acquisti.

In questa fase si possono mettere in atto attività volte a conseguire risultati immediati nell’ottica di consolidare il portafoglio clienti esistente, che rappresenta le fondamenta su cui appoggiare la vostra strategia di espansione commerciale.

Strategia-per-l'export Baroni Consulenze

Strategia per l’export                                            

Gli elementi fondamentali da prendere in esame per definire in modo opportuno una corretta strategia di internazionalizzazione sono:

a Scelta dei mercati di sbocco

Dire che si vuole affermare i propri prodotti all’estero è troppo generico e rischia di portare a dispersione di risorse incredibile.

È necessario individuare i mercati su cui poi svolgere le attività tipiche di promozione delle vendite e la loro scelta è legata a molteplici fattori:

  • geografici,
  • climatici,
  • demografici,
  • usi e consuetudini locali,
  • economici,
  • azioni della concorrenza (andare dove i concorrenti hanno facilmente avuto successo ovvero non presentarsi dove il mercato è saturo),
  • pregresse esperienze aziendali (evitare gli errori passati).

b Scelta della clientela e del canale distributivo

Sulla base del prodotto o del servizio che volete offrire all’estero è importante capire a quale tipologia di consumatore o azienda ci si rivolge.

Nella realtà, la maggioranza delle attività di export si sviluppano attraverso la collaborazione con importatori-distributori che diventano di fatto i primi clienti dell’azienda (B2B).

Pertanto, la scelta del cliente in realtà equivale alla scelta del distributore.

Questa figura, tramite la propria organizzazione commerciale, sarà in grado di garantire una presenza permanente dei vostri prodotti sul proprio mercato.

Ecco perché la scelta corretta del distributore diventerà uno dei punti focali su cui basare tutta la successiva attività di esportazione.

 

c Analisi del prodotto e suo posizionamento – prezzo

Spesso si è portati a ritenere che un prodotto concepito per il mercato nazionale possa essere proposto allo stesso modo su un mercato estero e, soprattutto, possa ottenere lo stesso successo.

In realtà, oltre alle caratteristiche intrinseche del prodotto, che deve dimostrarsi in grado di soddisfare i bisogni delle persone nel mercato obiettivo, è indispensabile analizzare altri fattori:

packaging (inteso come confezione ed etichettatura),

standard di sicurezza e le normative vigenti nel paese di destinazione,

percezione che il prodotto sia tecnologicamente in linea con il livello di conoscenze della clientela estera.

 

d Il confronto con la concorrenza

Si deve poi verificare il posizionamento del prodotto, ovvero confrontarlo con la concorrenza esistente e presente sul mercato, per trovarne la corretta collocazione.

Collocazione indispensabile sia per presentarvi al potenziale distributore sia per capirne le possibilità di affermazione.

Analizzando la concorrenza è bene individuare se oltre ad esportatori come la vostra azienda (non necessariamente solo italiani) sul mercato di destinazione sia presente anche una produzione locale.

Se così fosse, è chiaro che il vostro prodotto difficilmente potrà essere di primo prezzo, destinato alla fascia inferiore del mercato.

Ecco perché il posizionamento, oltre ad essere influenzato dai fattori associati alla marca (nome, logo, slogan di prodotto) sarà influenzato anche dal prezzo che dovrà essere accuratamente studiato a monte.

 

e Comunicazione e promozione del sistema azienda-prodotto

L’attività di promozione e di comunicazione è uno degli elementi fondamentali per la riuscita e l’affermazione di un buon piano export.

L’obiettivo di queste attività è di alimentare intorno al prodotto o servizio da vendere una percezione di univocità dello stesso tale da renderlo differente da ogni altro e quindi desiderabile per i consumatori.

Relativamente all’estero, l’attività è indirizzata principalmente ai distributori, in quanto è tra questi che si andrà a selezionale il cliente ideale.

Allo stesso tempo, l’attività deve contenere elementi che aiutino i distributori a svolgere un’analoga attività sul proprio mercato nei confronti della loro potenziale clientela.

Oggi le attività di comunicazione e promozione sono svolte prevalentemente in modo digitale, con costi assolutamente contenuti rispetto al passato e con il vantaggio delle replicabilità su obiettivi diversi, come ad esempio su diversi mercati.

Spesso poi un’attività di marketing digitale si rende necessaria per poter realizzare uno strumento che generi contatti per l’azienda. Sarà poi compito dell’ufficio commerciale trasformare i contatti ottenuti in potenziali clienti.

Scelta del mercato, scelta del cliente-distributore, posizionamento-prezzo e promozione del prodotto sono gli elementi che concorrono a formulare la Strategia per l’export, intesa come il percorso che deve essere fatto per portarvi dalla posizione iniziale identificata nella prima fase, a raggiungere un livello di vendite all’estero che rappresenta l’obiettivo della vostra attività.

Realizzazione Attività Export Baroni Consulenze

Realizzazione dell’attività export

 

Una volta definita la strategia, è compito dell’export manager stabilire con l’imprenditore una modalità operativa con cui operare per mettere in pratica quanto finora definito.

Questa modalità operativa verrà realizzata alternando una frequenza in azienda con lavoro in remoto e sarà  indispensabile definire anche la figura di un referente aziendale interno che possa occuparsi del back office commerciale estero, per garantire ai clienti che si andranno ad acquisire un continuo controllo operativo interno.

I primi potenziali clienti presi in esame sono i nominativi raccolti dall’azienda durante gli ultimi anni di attività, sia come richieste pervenute che come nominativi raccolti in occasione di eventuali partecipazioni in fiere.

Si utilizzano quindi data base e nominativi vari reperibili dal web. Spesso si rende necessario iniziare qui la campagna di comunicazione basata sullo sviluppo di un marketing digitale che abbia la finalità di generare contatti da portare in azienda.

Spesso l’ottenimento dei nominativi non è immediato e necessita di un certo lasso temporale: in questa fase si inizia quindi a formare anche la persona individuata come referente aziendale di progetto.

Una volta individuati i potenziali clienti, gli argomenti di partenza per approcciarli sono ovviamente i prodotti, in quanto sono l’oggetto di scambio posto alla base del rapporto commerciale.

Per questo, saperli proporre valorizzandoli rappresenta un necessario punto di partenza, così come una buona conoscenza e pratica dei tecnicismi sottostanti al commercio con l’estero diventeranno la base per semplificare e standardizzare la futura gestione dell’attività.

L’export manager e la psicologia

È bene sottolineare anche un aspetto psicologico determinante nel costruire rapporti di lungo periodo.

In generale un importatore per legarsi alla vostra azienda, intesa come fornitori privilegiati, e diventare quindi il vostro distributore nel suo paese, prima ancora di redigere contratti deve avere certezze che, oltre ad un buon rapporto qualità-prezzo dei prodotti forniti, l’azienda assicuri tutta una serie di servizi che garantiscano la soddisfazione dei propri clienti.

Un esempio per tutti: la puntualità nelle consegne.

Ecco che, oltre ad una naturale diffidenza iniziale, si devono vincere anche i timori che il partner possa avere circa una vostra presunta incapacità di mantenere le promesse formulate inizialmente.

Grazie all’esperienza trentennale come export manager ho compreso come funzionano e come superare questi ostacoli di cui poco si parla, perché i clienti esteri possano essere seguiti sin dal primo contatto e si leghino saldamente e sempre più all’azienda.

Organizzazione dell'ufficio export Baroni Consulenze

Organizzazione dell’ufficio export

Parola d’ordine: autonomia.

Il mio obiettivo come export manager all’inizio dell’attività di internazionalizzazione è  creare i presupposti perché l’azienda possa costruire un proprio settore di commercio estero, che le consenta di proseguire negli anni successivi in maniera autonoma.

Nel concreto, la persona individuata all’interno dell’azienda deve acquisire progressivi gradi di autonomia nel gestire le modalità di risposta ai clienti e, contemporaneamente, maturare la necessaria autorevolezza per proporre l’azienda e i relativi prodotti a futuri potenziali clienti.

Si tratta del trasferimento di competenze verso il personale preposto in azienda, una fase che come export manager gestisco al meglio risolvendo una delle problematiche che spesso nascono nelle aziende.

Si tratta della gestione della documentazione che viene generata, operazione complessa, perché tutte le persone coinvolte devono essere formalmente ineccepibili in quanto da esse, molto spesso, dipendono i buoni esiti delle singole transazioni.

Per evitare che troppe nozioni e concetti possano generare incomprensione, è bene che la persona preposta ad occuparsi di queste cose cresca gradualmente nel tempo.

Pertanto le varie nozioni le verranno trasferite con i giusti modi e i giusti tempi, di modo che la parte teorica abbia un immediato riscontro pratico e la persona possa maturare un proprio bagaglio di soluzioni agli scenari che si presenteranno in futuro.

Monitoraggio e crescita successiva Baroni Consulenze

Monitoraggio e crescita successiva

 

Idealmente lo sviluppo di una strategia di internazionalizzazione conta su tre fasi distinte e raggiunge un ideale compimento nell’arco di tre anni.

1 – Formulare e mettere in atto la strategia e la definizione dei rapporti con i clienti esteri

2 – Realizzare un ufficio estero propriamente operativo

3-  Sviluppare un’attività sempre più propositiva verso l’esterno andando quindi ad intervenire su nuovi mercati.

Ecco perché è indispensabile inserire in azienda una nuova figura con compiti prettamente commerciali, che completi e si integri con la figura di back office, a cui sarà affidato il compito di sviluppare nuovi rapporti commerciali in aggiunta a quelli già in essere.

L’inserimento di questa nuova figura rappresenterà implicitamente un mio progressivo distacco dall’azienda.

Il mio compito sarà di supportarla e monitorarla, perché i vostri risultati si sviluppino in modo crescente e verificabile, con la possibilità di eventuali nuovi interventi in azienda nel caso si rendesse necessario l’apporto di correttivi.